Чек-лист: как продавать дорогую косметику

Чек-лист: как продавать дорогую косметику

Надішліть цю інформацію другові:

Основные приемы продажи косметики premium-класса

Косметический рынок сегодня перенасыщен товарами в разных ценовых
категориях. При этом грань между дешевыми и дорогими средствами размыта: каждый препарат преподносится как «уникальный», а действие «гарантированное». Но что же именно выделяет в этой массе косметику premium-класса? Именно с ответа на этот вопрос и начинается волшебство высоких продаж дорогой косметики. Да, продажи нужны всем. Но чтобы продать дорогую косметику, ее нужно не просто «продавать». Здесь работают другие методы.

Влюбитесь в свой продукт

Покупатель всегда чувствует ваше личное отношение к товару. Поверьте, ваш
энтузиазм и горящие глаза продают лучше любой рекламы. Оцените свой бренд глазами «покупателя-новичка» и дайте себе ответ: почему же эта косметика стоит именно столько? Найдите побольше «изюминок». Также хорошо работает прием, когда вы выбирает один-два любимых товара и делаете их ТОПовыми в своих глазах. При этом протестируйте на себе возможности данных средств и обязательно расскажите о результатах своему клиенту. Ведь личный опыт всегда добавляет ценности и всегда срабатывает.

«Я всегда тестирую на себе косметику и услуги, которые предлагаю
клиенту. Я получаю 3 в 1: уверенность в своем предложении, 100% доверие клиента и, как следствие, продажи. Дополнительная «плюшка» — клиент остается надолго.
Человеческий фактор превыше всего…» (косметолог Анна, 10 лет практики)

Будьте профессионально подкованы

Какой товар следует считать «дорогим»? В популярном восприятии дорогая
косметика должна быть буквально всемогущей. Поэтому ваша цель — собрать maximum аргументов и сделать ее таковой в глаза покупателя. Будьте готовы к тому, что на вас посыплется множество наводящих вопросов по продукту. Поэтому изучите все нюансы: в чем особенность бренда, почему это средство лучше других на косметическом рынке. Что «волшебного» входит в состав, каким чудом этот препарат решит главную проблему клиента и как быстро можно получить результат. Приводите примеры эффективного действия косметики на коже других женщин с похожими проблемами. А также говорите о клинических исследованиях и секретных фишках в применении, как правило, ЭТО РАБОТАЕТ.

Подкрепитесь полезными знаниями

institut esrhederm

Когда вы работаете с косметикой premium-класса, от вас требуются профессиональные знания. Слов «результативный», «эффективный», «уникальный» недостаточно. Вы должны оперировать знаниями на уровне биологии, медицины и косметологии. Стать уверенным экспертом помогут обучающие курсы и лекции. Хорошо, если курс сочетает не только обучение в области косметологии, а также дает навыки продаж.
На что обратить внимание при выборе курсов?

Сегодня в ТОП современных методов обучения — online обучение косметологов. Например, компания Institut Esthederm проводит обучение “Expert Online”. Его преимущества — удаленное обучение с опытным экспертом, практические навыки на базе косметологического шоу-рума, тестирование полученных знаний.

Обратите внимание на полезные плюшки, которые помогут вам получить новых клиентов, увеличить свой спектр услуг и повысить цифру своего чека продаж.

Решите боль вашего клиента!

В сфере красоты и здоровья, люди платят деньги за результат и эффективность.
Поэтому делайте акцент на реальной пользе, которую клиент получит от товара.

Продавайте результат, но не товар. Пусть в выборе препарата ключевую
роль играет не цена, а его действие

Давайте пробовать свою продукцию

Тестирование помогает наглядно увидеть действие (пусть даже это всего лишь
приятный аромат или легкая текстура). Попробовав однажды, клиент уже не захочет
отказывать себе в удовольствии и эффекте.

Говорите о клиенте, а не о товаре

Важно услышать клиента — его потребности, проблему, принципы в выборе
косметического средства, личные взгляды на косметологию. Станьте для клиента не
ПРОДАВЦОМ, а СОВЕТЧИКОМ. Это так называемый индивидуальный подход к клиенту.

Следите за реакцией клиента: слушает ли он вас, согласен ли с вами, убеждают ли
его ваши доводы. Задавайте уточняющие вопросы: «Все ли я рассказал(а)?», «Согласны со мной?», «Что вам осталось непонятным?». Не стоит делать выбор за клиента, навязывать ему что-то — сделайте так, чтобы это стало его личным решением. Ведь мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые товары…

Фразы, которые работают

«Свойства этого средства определяются особенностями состава…»
«Попробуйте…», «Посмотрите…», «Потрогайте…», «Понюхайте…» — задействуйте
все механизмы восприятия.
«Я и сам(а) использую вот это средство…»,«У нас чаще всего покупают…», «Я
советую вам…», «Я гарантирую вам возврат, если…».

STOP слова

«дорого», «дешево», «подороже» заменяйте для клиента словами
—«разумная», «комфортная», «реальная», «обоснованная», «цена качества».